O Funil de vendas ou pipeline é um dos principais conceitos na elaboração de uma estratégia de marketing. Isto porque é fundamental para a elaboração de campanhas mais efetivas, voltadas para seu público ideal.
A partir desta noção, é possível compreender as etapas pelas quais o público passa: do momento em que toma conhecimento da sua marca, produto ou serviço, até a finalização da compra.
Se você ainda tem dúvidas sobre o assunto, veio ao lugar certo!
Neste artigo iremos explicar:
- O QUE É FUNIL DE VENDAS
- COMO SURGIU A IDEIA DE FUNIL DE VENDAS
- DEFINA SEU PÚBLICO-ALVO
- FASES DO FUNIL DE VENDAS
- EXEMPLO PRÁTICO DE FUNIL DE VENDAS
- VANTAGENS DO FUNIL DE VENDAS
O QUE É FUNIL DE VENDAS?
O funil de vendas ou pipeline é um modelo estratégico que representa as fases que o consumidor percorre durante a compra: do primeiro contato com sua empresa ou produto até a concretização da compra. Algumas vezes, inclui ainda o pós-compra.
Em cada etapa devemos adotar ações que estimulem o público a se mover pelo funil, passando por potencial cliente, até sua fidelização.
O objetivo é guiar o consumidor na jornada até a solução final para o problema. Problema esse que talvez nem soubesse antes de chegar até seu site.
COMO SURGIU A IDEIA DE FUNIL DE VENDAS?
O Funil de Vendas surgiu da evolução do modelo AIDA. Criado no fim do século XIX, explicava o comportamento e tomada de decisões do consumidor.
Nessa época, servia apenas para orientar as ações de vendedores.
Fundava-se em 4 fases:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
No entanto, com o passar do tempo, o comportamento do consumidor mudou. E este mecanismo deixou de ser suficiente.
DEFINA SEU PÚBLICO-ALVO
Antes de mais nada é preciso determinar seu público-alvo: a quem sua campanha de marketing se dirige.
Existe ainda uma noção mais sofisticada sobre seu público, as personas.
Basicamente persona é um personagem fictício com características e personalidade baseada em fatos reais com dores e desejos que seu produto ou serviço solucione estas necessidades.
O objetivo é permitir que sua empresa compreenda: quem é o cliente? E do que ele precisa?
Isso permite elaborar estratégias personalizadas, que dialoguem melhor com o cliente em potencial.
Se você quiser saber mais sobre o tema, temos um artigo sobre isso. Basta clicar aqui!
FASES DO FUNIL DE VENDAS
Tradicionalmente, o funil de compras é dividido em 3 fases. São elas:
- Topo do funil: o ToFu (top of the funnel).
É a etapa do despertar da consciência.
Ingressam no funil as pessoas que por algum motivo aterrissaram na sua landing page. Ainda não falamos em clientes, são apenas visitantes.
E o nosso objetivo é educar e convertê-los.
Educar para que conheçam seus produtos/serviço/marca e possam gerar demanda por eles.
E converter significa colher informações para transformá-los em leads: pessoas (físicas ou jurídicas) que manifestaram interesse no seu produto, serviço ou na própria marca.
- Meio do funil: o MoFu (middle of the funnel).
Nesta etapa, queremos nos relacionar.
Agora leads captados já reconheceram a demanda por determinado produto ou serviço.
E você também já conhece melhor seus visitantes. E pode personalizar suas estratégias de marketing.
Já podemos oferecer informações um pouco mais técnicas e fazer com que o lead continue se movimentando pelo funil.
Que tal especificar as vantagens do seu produto/serviço em relação ao concorrente? Ou indicar ao final do artigo, um link para o site de vendas?
- Fundo do Funil: o BoFu (bottom of the funnel).
Finalmente vamos vender!
Os leads se transformaram em oportunidades ou MQLs (Marketing Qualified Leads).
São pessoas que passaram pelas etapas anteriores do funil. Receberam conteúdo informativo e deixaram suas informações.
Estão prontas para a abordagem de venda.
Neste ponto, vale fazer uso de todo conhecimento agregado ao longo do funil para fechar negócio!
Agora você entendeu a definição e as 3 fases de um funil de vendas.
Mas talvez ainda não consiga visualizar na prática, certo?
Que tal um exemplo prático?
EXEMPLO PRÁTICO DE FUNIL DE VENDAS
Depilação a laser. Pense numa mulher que tem alergia a outros métodos de depilação. Ou num homem que busca um método definitivo para remoção da barba.
Esta pessoa faz uma pesquisa no google, ou é atraída por um post em rede social. Nosso objetivo é fazer com que ela deseje saber mais sobre nosso serviço.
Então nesta fase, podemos oferecer um e-book comparativo entre os diversos métodos de depilação.
Em seguida, mostramos por que a depilação à laser é mais adequada que outros métodos. Como a fotodepilação, por exemplo.
Explicamos também porque o aparelho utilizado em nosso estabelecimento é o mais moderno no mercado.
Após, podemos enviar um e-mail para o cliente que deixou seus dados para fazer um orçamento. Um desconto exclusivo de 10% num pacote de verão.
VANTAGENS DO FUNIL DE VENDAS
- Resultados previsíveis: à medida que você aplica as técnicas, passa a entender melhor o processo de venda de sua empresa.
Sabe quantas pessoas são necessárias no topo do funil, para que alcance um resultado X de vendas no fundo do funil.
- Análise: a partir dos dados coletados, pode analisar em que fase perde mais interessados.
Os clientes em potencial desaparecem após a terceira fase? Se você seguiu corretamente todos os passos anteriores e obteve bons resultados até aqui, talvez seja hora de investir em sua equipe de vendas.
