Categoria: Inbound marketing

Provavelmente você já ouviu falar sobre a régua de relacionamento. Essa é uma ferramenta de marketing digital que busca identificar e organizar os melhores conteúdos para abordar os clientes de maneira correta. Para que ele seja levado até o momento da conversão final, é preciso criar essa régua.

Ou seja, ela possibilita estruturar um passo a passo de todas as ações realizadas para manter uma comunicação constante com o consumidor e atingir os objetivos. De fato, quando você cria uma régua de relacionamento e usa o conjunto e-mail e automação de marketing, suas abordagens ficam automatizadas para cada cliente.

De fato, o ponto principal de criar uma régua que faça sentido para a sua empresa é considerar as etapas de compra dos seus clientes e como eles se comportam.

Para entender melhor sobre o assunto, preparamos um texto completo sobre a régua de relacionamento e como colocar essa estratégia em prática para conseguir cada vez mais clientes qualificados. Continue a leitura do conteúdo para saber mais!

Como criar uma régua de relacionamento?

Agora que já entendemos um pouco sobre o que é a régua de relacionamento, principalmente, para uma estratégia de marketing na empresa, a próxima pergunta que você deve estar se fazendo é como criar uma de acordo com as necessidades da sua organização.

O primeiro passo para criar uma régua é pensar em que momento da jornada (e por meio de qual canal de contato) seria interessante estabelecer ou fortalecer o relacionamento com o cliente. 

Além disso, é fundamental definir como objetivo claro para a sua régua e criar uma estrutura que gere aprendizados, para que você possa analisar se realmente a ferramenta está cumprindo o seu papel.

Diante disso, existem três etapas principais para construir uma régua de relacionamento que são: reconhecimento, preparação e modelagem. Para entender melhor, separamos cada uma dessas etapas nos próximos tópicos.

Reconhecimento

Para definir o objetivo da régua de relacionamento e quais os canais devem ser utilizados nesse processo, é preciso entender os usuários com os quais você vai se comunicar. Portanto, a etapa de reconhecimento é basicamente:

• Avaliar seu modelo de engajamento para criar uma régua de acordo com o que os usuários investem;
• Caracterizar os seus clientes: uma forma de fazer isso é com o tipo de relacionamento que eles têm com a sua empresa ou pelo número de colaboradores.

De fato, a ideia nessa etapa é reconhecer os segmentos de cliente do seu produto e o que você entrega para cada um desses segmentos.

Preparação

A segunda etapa do processo de criação de uma régua de relacionamento é a preparação. Ela consiste em basicamente:

• Identificar a jornada na qual a régua de comunicação será aplicada e definir um objetivo palpável para essa estratégia. Por exemplo, o aumento percentual de uma determinada métrica;
• Mapear os aprendizados de maneira mais objetiva e concreta. Ou seja, os atuais números dos negócios e as informações de comportamento do usuário, como motivos de cancelamento, por exemplo.

Para essa segunda etapa, deve ser feito um estudo de comportamento dos clientes nas etapas da jornada e analisar os números do negócio para encontrar oportunidades de incluir a régua de relacionamento.

Modelagem

A terceira etapa é a modelagem que finaliza um ciclo importante para montar uma régua de relacionamento. Ela é basicamente:

• Identificar os pontos de interação dos usuários com produtos que sua empresa oferece, mapeando passo a passo dessa interação do início ao fim, tanto eventos previstos, como aqueles que não são planejados;
• Mapear os marcos de sucesso dos produtos de atenção. Em geral, os pontos de atenção são eventos que vão impactar os marcos de sucesso. Portanto, é importante avaliar tanto o que significa o sucesso do contexto do produto, como o que pode impedir esse marco de sucesso;
• Escrever hipóteses e relembrar os principais aprendizados, trazendo dados para a etapa e formular hipóteses a partir do cruzamento de informações;
• Com uma hipótese formulada, é hora de desenhar o processo e condensar as informações em um quadro indicando quando a régua começa e quanto termina.

O objetivo ao final dessas três etapas é, portanto, construir um quadro com todas as informações coletadas. 

Esse quadro pode ser utilizado para discutir estratégias com o time de produto e stakeholders, além de ser uma comunicação para alinhar todos da empresa em relação às regras de comunicação e briefing para enviar ao time de produção de conteúdo.

Criar uma régua de relacionamento pode fazer com que a sua empresa cresça em alguns aspectos, conquistando cada vez mais clientes relevantes. Essa é uma estratégia de marketing que pode ajudar a sua empresa a alavancar no caminho certo de acordo com seus clientes.

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Hoje em dia, existem algumas estratégias que podem ajudar a sua empresa a atrair cada vez mais leads usando a internet. Aprender a fazer o inbound marketing, com algumas dicas importantes nesse início, pode fazer com que você economize processos e tenha campanhas cada vez mais assertivas. 

Considerando que o inbound é uma prospecção ativa, entender como fazer isso da maneira certa, acaba tornando a operação mais orgânica e contínua. 

De fato, essa é uma estratégia que faz com que o lead tenha uma rotina de conteúdo mais fluida e sem interrupções, assim, ele acaba construindo um relacionamento com a marca.

Neste conteúdo, a Plus traz algumas dicas para você fazer o inbound marketing na sua empresa ou apenas para entender mais sobre o assunto.

Defina seu público alvo

Antes de começar a fazer inbound marketing na sua empresa, é preciso ter alguns fatores mapeados. Um deles é a definição dos objetivos de negócio da organização, alinhados ao seu público-alvo. Afinal, não tem como planejar um conteúdo sem saber quem é a sua buyer persona, certo?

Por conta disso, nessa primeira etapa você faz todo o mapeamento de dores da persona, seus interesses, habilidades, rotina, dificuldades no trabalho, os canais de comunicação que ela mais usa, horários de maior interação online e outros fatores que podem ser úteis para compor a buyer persona.

Estruture uma jornada de compras

Esse segundo ponto é fundamental para guiar o planejamento dos conteúdos que serão criados mais adiante. Assim, analise a fundo quais são os momentos principais da jornada de compras do cliente, porém, é preciso que você considere alguns pontos importantes como:

• Atração e conhecimento do problema;
• A busca do mercado por soluções específicas;
• Reconhecimento do seu negócio como uma possível solução;
• A comparação com outras propostas de concorrentes;
• Decisão final.

Com isso, você começa a estruturar tudo que você precisa para fazer o inbound marketing da maneira correta na sua empresa. Reforçando, essa é uma parte importante para lá na frente criar conteúdos cada vez mais assertivos e que mostre que a sua empresa tem a solução que o mercado está procurando.

Funil de vendas

A jornada do cliente representa todo o processo de decisão, desde o primeiro momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que ele compra um produto ou serviço relacionado à empresa que estava buscando.

A maneira mais fácil de entender sobre essa jornada é através da criação de um funil de vendas. Cada etapa do funil representa um processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.

Assim como um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre o meio e o final.

Portanto, as três etapas o do funil de vendas – e da jornada de compra – são:

• Topo – Aprendizado e descoberta;
• Meio – Consideração e intensão;
• Fundo – Avaliação e decisão.

Com todas essas etapas definidas, fica mais fácil de entender que um cliente que está no topo do funil receberá conteúdos mais abrangentes sobre o que ele pesquisa. Além disso, dá para saber quando ele segue o fluxo até o momento de compra ou não, de acordo com a criação de conteúdos relevantes.

Leia mais: Vendas Inbound: Tudo o que você precisa saber!

Invista em conteúdo relevante

Por fim, planeje e organize o cronograma de conteúdo que acompanhe todas as etapas da jornada de compra e do funil de vendas. De fato, é essencial para o lead descobrir e conhecer o problema que ele tem, compreender a sua solução e, com a oferta, ajudá-lo no processo de compra.

Por conta disso, investir em conteúdo de qualidade é importante, sejam eles blogposts, conteúdos para redes sociais, como também materiais ricos como e-books, infográficos, pesquisas e outros.

Com isso, fica mais tranquilo fazer inbound marketing da maneira correta na sua empresa. As dicas que a Plus forneceu durante esse conteúdo não são regras, pois cada empresa tem um processo diferente, mas é importante que se inicie da maneira correta.

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Nos últimos tempos, as vendas inbound têm obtido cada vez mais relevância para as empresas. Isso porque a proliferação dos materiais de marketing na internet, faz com que o comprador não dependa mais dos representantes de vendas para tomar uma decisão de compra. 

Diante dos novos hábitos dos consumidores, as equipes de vendas reconhecem que precisam transformar toda a sua estratégia para atender os diferentes perfis de compradores. Dessa forma, a metodologia vendas inbound tem apresentados ótimos resultados.

Por conta disso, nós da Plus fizemos um artigo para explicar melhor como tudo isso funciona e quais as vantagens de aplicar de maneira correta na empresa. Continue a leitura do artigo para saber mais.

O que são as Vendas Inbound?

As vendas inbound se trata de uma metodologia de venda na qual o vendedor foca nas dores, necessidades e objetivos de cada lead de maneira individual. Ele atua de maneira consultiva com foco em atrair pessoas interessadas no seu negócio e construir um relacionamento duradouro com elas.

Em comparação com os métodos tradicionais de vendas, em que os vendedores fazem chamadas frias e que não despertam interesse dos clientes, o inbound sales aumenta as chances de fazer uma negociação bem sucedida.

Isso porque, nessa metodologia de venda, o profissional só entra em contato com quem atende ao perfil de cliente ideal.

Diante disso, as organizações de vendas inbound desenvolvem um processo de vendas que auxilia o prospect ao longo de toda a sua jornada de compra, envolvendo as seguintes fases:

• Conhecimento;
• Consideração;
• Decisão.

Além disso, as equipes de vendas inbound precisam desenvolver ações que ajudem a impulsionar leads qualificados em oportunidades e, por fim, em clientes.

Como ele funciona?

As vendas inbound é uma metodologia baseada em leads gerados via inbound marketing, um processo que antecede a venda. Esse processo também pode ser chamado de marketing de atração, pois consiste em nutrir os leads com conteúdos relevantes antes que passe para a equipe comercial, quando é identificada a levantada de mão.

O time de vendas recebe essas informações detalhadas de perfil e interesse dos potenciais compradores (conteúdos que consumiu, páginas que acessou, empresa em que trabalha, cargo que ocupa, tamanho da empresa, entre outros) e, com isso, pode se preparar para uma abordagem mais eficiente e relevante.

Além das informações que são passadas pelas equipes de marketing, o vendedor pode procurar nas redes sociais do lead, site, blog e páginas da empresa, por exemplo, outros dados que são relevantes.

Quando finalmente o vendedor conversar com aquele contato, ele saberá muito mais sobre quem ele é, do que ele precisa e, dessa forma, poderá guiar conversa a partir da realidade do potencial cliente.

Vantagens das vendas inbound

Existem algumas vantagens nas vendas inbound que tornam essa metodologia uma das principais na atualidade. Para que fique mais claro o entendimento, separamos elas para você:

Otimização do funil de vendas

Com as ações adotadas na jornada com as vendas inbound, o funil de vendas é otimizado, pois os leads tendem a avançar por cada etapa de maneira mais eficiente. Dessa forma, quando a empresa entra em contato com o potencial cliente, ele já reconhece a sua autoridade no mercado.

Redução no CAC

A redução no CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é resultado da otimização de seu ciclo de vendas. Como os leads já reconhecem a autoridade da empresa no mercado, o time de vendas tem informações suficientes para identificar os leads que, de fato, podem virar clientes.

Previsibilidade de crescimento

Ao adotar a metodologia de vendas inbound, você consegue ter maior previsibilidade da receita e do conhecimento do seu negócio. Isso porque ela permite realizar a previsão mais efetiva em relação a aquisição de novos clientes.

De fato, essa metodologia pode transformar e melhorar as vendas de sua empresa, além de solidificar a sua marca no mercado. Conte com uma agência que pode ajudar nesse crescimento de maneira direta, como a Plus.