Categoria: Vendas

Às vezes, parece que estamos tão focados em buscar novos clientes que acabamos negligenciando os valiosos recursos que já temos em mãos. Os leads internos, aqueles que já demonstraram interesse em nossa empresa de alguma forma, são como um tesouro escondido que muitas vezes é deixado de lado.

O que muitas empresas esquecem é que esses leads já estão um passo à frente. Eles já conhecem nossa marca, demonstraram interesse e podem estar mais propensos a converter do que aqueles leads frios que ainda não tiveram contato conosco.

Então, por que não capitalizar esse potencial? Ao invés de apenas correr atrás de novos leads, é hora de olhar para dentro e explorar as oportunidades que já estão ao nosso alcance.

Vamos dar uma olhada em como é possível resgatar esses leads esquecidos e começar a construir um relacionamento sólido com eles por meio de estratégias de marketing? É uma grande chance de alavancar as vendas sem precisar correr tanto atrás de novos clientes.

Despertando Interesse: Convertendo Visitantes em Oportunidades de Negócio

Se o seu site já tem formulários como “Fale Conosco” ou “Peça seu Orçamento”, você está no caminho certo! Os leads que preenchem esses formulários já estão interessados na sua empresa. Então, por que não manter essa conversa fluindo? Envie alguns e-mails legais e relevantes para eles, mostrando que você está aqui para ajudar no que precisarem.

Conexão Contínua: Mantendo o Engajamento com seus Seguidores Mais Fiéis

Se as pessoas já se inscreveram na sua newsletter, é porque estão interessadas no que você tem a dizer, certo? Então, vamos aproveitar isso! Envie conteúdo bacana e mantenha essa conexão! Descubra o que eles gostam e ofereça soluções que se encaixem com o que eles estão procurando.

Redes Sociais: Transformando Curtidas em Conversões

Quem já está interagindo com sua empresa nas redes sociais já deu um passo importante. Que tal criar uma lista com esses contatos e enviar mensagens mais diretas? Seja ágil e eficiente nas respostas, oferecendo informações valiosas. Afinal, é isso que eles estão buscando, certo?

Resgatando Oportunidades Perdidas: A Revolução das Planilhas Esquecidas

Lembra daquela planilha perdida no seu computador? Ela pode esconder verdadeiros tesouros! Mantenha contato com esses leads que não fecharam negócio antes. Quem sabe agora não é a hora certa para concretizar essa oportunidade, né?

A Caixa de Pandora: Desbloqueando Potencial nas Mensagens não Lidas

Sua caixa de e-mails também pode ser uma fonte valiosa! Exporte esses contatos e comece a enviar e-mails personalizados. Mostre que você se lembra deles e está pronto para ajudar no que precisarem.

Negócios Face a Face: Colhendo Frutos dos Encontros Pessoais

Eventos, feiras, até mesmo uma ligação telefônica podem render alguns leads valiosos. Anote tudo e mantenha o contato! É a oportunidade de transformar esses encontros em oportunidades de negócio.

Abra Sua Gaveta

Depois de explorar todas essas estratégias para resgatar os leads internos, é hora de tirar o máximo proveito dessas oportunidades. Afinal, eles representam uma chance incrível de impulsionar as vendas e fortalecer os laços com os clientes.

Investir um tempinho para manter o contato com esses leads, seja através de e-mails personalizados, interações nas redes sociais ou até mesmo em eventos presenciais, pode trazer resultados muito positivos a longo prazo.

Então, não deixe esses tesouros esquecidos na gaveta! Continue nutrindo essas oportunidades, mantendo o interesse e a conexão com sua marca. Assim, você estará construindo uma base sólida de clientes fiéis e aumentando suas chances de sucesso no mercado.

No mundo dos negócios modernos, a colaboração entre os departamentos de Marketing e Vendas é frequentemente comparada à busca pelo Santo Graal. 

Empresas de todos os tamanhos e setores têm lutado para unir essas duas áreas aparentemente díspares em um esforço coeso para impulsionar o crescimento e a receita. 

No entanto, muitas vezes, essa colaboração permanece elusiva, com Marketing e Vendas navegando em direções opostas, em vez de remar juntos na mesma direção.

Mas e se eu lhe dissesse que existe um caminho para desvendar o enigma, encontrar o elo perdido e transformar a colaboração entre Marketing e Vendas de um sonho distante em uma realidade tangível? 

Neste artigo, mergulharemos fundo nessa questão, explorando estratégias práticas para alinhar esses dois departamentos essenciais e impulsionar o sucesso empresarial.

1. Definindo o Terreno: Entendendo o Papel de Marketing e Vendas

Antes de começarmos nossa jornada em direção à colaboração harmoniosa, é crucial compreendermos o papel único desempenhado por Marketing e Vendas dentro de uma organização.

Marketing: O departamento de Marketing é responsável por atrair, engajar e nutrir leads em potencial, educando-os sobre os produtos ou serviços da empresa e construindo relacionamentos de longo prazo com eles.

Vendas: Por outro lado, o departamento de Vendas é encarregado de converter esses leads em clientes pagantes, identificando suas necessidades e apresentando soluções que atendam a essas necessidades de forma eficaz.

Embora essas funções possam parecer distintas à primeira vista, elas são intrinsecamente interligadas e dependentes uma da outra para o sucesso geral da empresa.

2. Construindo a Ponte: O Funil de Vendas como uma Ferramenta de Integração

Uma maneira eficaz de unir Marketing e Vendas é através da implementação de um funil de vendas estruturado e transparente. 

Este funil atua como uma ponte entre os dois departamentos, facilitando a passagem de leads qualificados do Marketing para Vendas e fornecendo uma estrutura clara para o acompanhamento e a nutrição desses leads ao longo do processo de compra.

3. Estabelecendo Critérios de Qualificação Claros: A Chave para o Sucesso

Para garantir que apenas leads com potencial real sejam passados de Marketing para Vendas, é essencial estabelecer critérios de qualificação claros e bem definidos. 

Esses critérios podem incluir informações demográficas, comportamentais e de interesse, garantindo que apenas os leads mais qualificados avancem para a próxima fase do funil de vendas.

4. Implementando um SLA (Service Level Agreement): Alinhando Expectativas e Responsabilidades

Um componente essencial de uma colaboração bem-sucedida entre Marketing e Vendas é a implementação de um SLA (Service Level Agreement) detalhado e transparente. 

Este documento estabelece as expectativas e responsabilidades de cada departamento, garantindo uma comunicação clara e uma abordagem coordenada para o acompanhamento e a nutrição de leads ao longo do funil de vendas.

5. Utilizando Ferramentas de Automação Inteligente: Simplificando o Processo

Para tornar o processo de colaboração ainda mais eficiente, é recomendável o uso de ferramentas de automação inteligente, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM. 

Essas plataformas podem ajudar a automatizar o fluxo de leads, fornecer insights valiosos sobre o desempenho das campanhas e facilitar a comunicação entre Marketing e Vendas.

6. Promovendo uma Cultura de Colaboração e Feedback Contínuo: O Segredo do Sucesso

Por fim, para garantir uma colaboração verdadeiramente eficaz entre Marketing e Vendas, é essencial promover uma cultura de comunicação aberta e feedback contínuo. 

As equipes devem se reunir regularmente para discutir desafios e oportunidades, compartilhar insights e fornecer feedback mútuo, garantindo que ambas estejam alinhadas com os objetivos do negócio e trabalhando juntas para alcançá-los.

Alinhando Marketing e Vendas

Embora a colaboração entre Marketing e Vendas possa parecer um desafio assustador, ela é essencial para o sucesso empresarial a longo prazo. 

Ao seguir as estratégias e melhores práticas delineadas neste artigo, as empresas podem desvendar o elo perdido entre esses dois departamentos críticos, impulsionando o crescimento, aumentando a receita e consolidando crescimento sustentável

O Funil de vendas ou pipeline é um dos principais conceitos na elaboração de uma estratégia de marketing. Isto porque é fundamental para a elaboração de campanhas mais efetivas, voltadas para seu público ideal. 

A partir desta noção, é possível compreender as etapas pelas quais o público passa: do momento em que toma conhecimento da sua marca, produto ou serviço, até a finalização da compra. 

Se você ainda tem dúvidas sobre o assunto, veio ao lugar certo!

Neste artigo iremos explicar: 

• O QUE É FUNIL DE VENDAS
• COMO SURGIU A IDEIA DE FUNIL DE VENDAS
• DEFINA SEU PÚBLICO-ALVO
• FASES DO FUNIL DE VENDAS
• EXEMPLO PRÁTICO DE FUNIL DE VENDAS
• VANTAGENS DO FUNIL DE VENDAS

O QUE É FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas ou pipeline é um modelo estratégico que representa as fases que o consumidor percorre durante a compra: do primeiro contato com sua empresa ou produto até a concretização da compra. Algumas vezes, inclui ainda o pós-compra.

Em cada etapa devemos adotar ações que estimulem o público a se mover pelo funil, passando por potencial cliente, até sua fidelização.

O objetivo é guiar o consumidor na  jornada até a solução final para o problema. Problema esse que talvez nem soubesse antes de chegar até seu site.

COMO SURGIU A IDEIA DE  FUNIL DE VENDAS?

O Funil de Vendas surgiu da evolução do modelo AIDA. Criado no fim do século XIX, explicava o comportamento e tomada de decisões do consumidor. 

Nessa época, servia apenas para orientar as ações de vendedores. 

Fundava-se em 4 fases: 

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
  

No entanto, com o passar do tempo, o comportamento do consumidor mudou. E este mecanismo deixou de ser suficiente.

DEFINA SEU PÚBLICO-ALVO

Antes de mais nada é preciso determinar seu público-alvo: a quem sua campanha de marketing se dirige.

Existe ainda uma noção mais sofisticada sobre seu público, as personas. 

Basicamente persona é um personagem fictício com características e personalidade baseada em fatos reais com dores e desejos que seu produto ou serviço solucione estas necessidades.

O objetivo é permitir que sua empresa compreenda: quem é o cliente? E do que ele precisa? 

Isso permite elaborar estratégias personalizadas, que dialoguem melhor com o cliente em potencial.

Se você quiser saber mais sobre o tema, temos um artigo sobre isso. Basta clicar aqui!

FASES DO FUNIL DE VENDAS

Tradicionalmente, o funil de compras é dividido em 3 fases. São elas:

• Topo do funil: o ToFu (top of the funnel).
  

É a etapa do despertar da consciência. 

Ingressam no funil as pessoas que por algum motivo aterrissaram na sua landing page. Ainda não falamos em clientes, são apenas visitantes.

E o nosso objetivo é educar e convertê-los. 

Educar para que conheçam seus produtos/serviço/marca e possam gerar demanda por eles.

E converter significa colher informações para transformá-los em leads: pessoas (físicas ou jurídicas) que manifestaram interesse no seu produto, serviço ou na própria marca. 

• Meio do funil: o MoFu (middle of the funnel).
  

Nesta etapa, queremos nos relacionar. 

Agora leads captados já reconheceram a demanda por determinado produto ou serviço.

E você também já conhece melhor seus visitantes. E pode personalizar suas estratégias de marketing. 

Já podemos oferecer informações um pouco mais técnicas e  fazer com que o lead continue se movimentando pelo funil. 

Que tal especificar as vantagens do seu produto/serviço em relação ao concorrente? Ou indicar ao final do artigo, um link para o site de vendas?

• Fundo do Funil: o BoFu (bottom of the funnel). 
  

Finalmente vamos vender!

Os leads se transformaram em oportunidades ou MQLs (Marketing Qualified Leads). 

São pessoas que passaram pelas etapas anteriores do funil. Receberam conteúdo informativo e deixaram suas informações. 

Estão prontas para a abordagem de venda.

Neste ponto, vale fazer uso de todo conhecimento agregado ao longo do funil para fechar negócio!

Agora você entendeu a definição e as 3 fases de um funil de vendas.

Mas talvez ainda não consiga visualizar na prática, certo?

Que tal um exemplo prático?

EXEMPLO PRÁTICO DE FUNIL DE VENDAS 

Depilação a laser. Pense numa mulher que tem alergia a outros métodos de depilação. Ou num homem que busca um método definitivo para remoção da barba.

Esta pessoa faz uma pesquisa no google, ou é atraída por um post em rede social. Nosso objetivo é fazer com que ela deseje saber mais sobre nosso serviço.

Então nesta fase, podemos oferecer um e-book comparativo entre os diversos métodos de depilação. 

Em seguida, mostramos por que a depilação à laser é mais adequada que outros métodos. Como a fotodepilação, por exemplo.

Explicamos também porque o aparelho utilizado em nosso estabelecimento é o mais moderno no mercado.

Após, podemos enviar um e-mail para o cliente que deixou seus dados para fazer um orçamento. Um desconto exclusivo de 10% num pacote de verão.

VANTAGENS DO FUNIL DE VENDAS

1. Resultados previsíveis: à medida que você aplica as técnicas, passa a entender melhor o processo de venda de sua empresa. 

Sabe quantas pessoas são necessárias no topo do funil, para que alcance um resultado X de vendas no fundo do funil.

2. Análise: a partir dos dados coletados, pode analisar em que fase perde mais interessados. 

Os clientes em potencial desaparecem após a terceira fase? Se você seguiu corretamente todos os passos anteriores e obteve bons resultados até aqui, talvez seja hora de investir em sua equipe de vendas.

Você sabe quanto dos seus potenciais clientes estão realmente prontos para a decisão de compra? Ou então, quantos estão dispostos a adquirir as suas soluções? Entender essas fases da jornada do cliente é extremamente importante e essa é a proposta da Pirâmide de Chet Holmes.

Porém, acredito que você nunca ouviu falar desse conceito, certo? Chet Holmes foi um guru do marketing que propôs que apenas 3% do seu público está pronto para tomar a decisão de compra e os outros 97% precisam ser educados para avançarem a jornada.

Holmes transmitiu grande parte de seus conceitos em The Ultimate Sales Machine, ou traduzido para o Brasil A Máquina Definitiva de Vendas. O best-seller se tornou o livro número 1 em vendas e marketing na Amazon e na lista do The New York Times. A partir dessa obra surgiu a Pirâmide de Chet Holmes.

Neste conteúdo, vamos falar mais sobre essa pirâmide e como ela ganhou um grande peso para as estratégias de direcionamento de clientes no mundo todo. Continue a leitura do artigo para saber mais!

O que é a Pirâmide de Chet Holmes?

Imagina se você colocasse todos os seus leads e potenciais clientes em uma grande sala e começasse a falar sobre os seus produtos. Quantas pessoas você acha que ficariam para ouvir o que você tem a dizer? De acordo com Chet, cerca de 90% se levantariam e iriam embora. 

O autor usou uma analogia parecida em seu livro para introduzir os conceitos e insights do que hoje é conhecido como “Pirâmide de Chet Holmes”. O método proposto por ele divide o público de compradores e consumidores de qualquer mercado em cinco categorias que são elas:

• Os interessados em comprar nesse momento;
• Os que estão abertos a considerar a solução;
• Leads que não estão pensando nisso no momento;
• Leads que acreditam não estar interessados;
• Aqueles que definitivamente não estão interessados.

Dessa forma, a analogia da sala serve para demonstrar que a parcela do mercado verdadeiramente ativa e preparada para a decisão de compra é pequena, limitada a cerca de 3%.

Por exemplo, você tem um site que recebe mais de 100.000 acessos, logo, 3% dessas pessoas que acessam o seu site estão prontos para efetuar a compra dos seus produtos. Nesse caso, o valor correspondente a parcela que está pronta para comprar, acaba se tornando relevante.

Como aplicar a pirâmide em seu negócio?

Agora que já entendemos o conceito inicial e a ideia da pirâmide de Chet Holmes, veja como aplicar isso no dia a dia da sua empresa, melhorando e qualificando melhor as vendas da sua empresa.

Crie uma jornada de compra

Criar a jornada é o primeiro passo para definir as etapas percorridas pelos seus potenciais clientes até fechar o pedido. Definir como será todo esse trajeto do começo ao fim é essencial para a estrutura.

Quais são as etapas e como eles se comportam em cada uma delas? Quais as dificuldades mais comuns e dúvidas que eles apresentam? Essas são perguntas que você deve fazer para entender melhor o lead.

Gerar conteúdo exclusivo para cada etapa da jornada do cliente, fará com que você avance ele nas etapas e, por consequência, deixá-lo mais preparado para o momento ideal da compra.

Gere conteúdos interessantes para cada etapa

Depois de conhecer a jornada do cliente, é hora de criar conteúdos estratégicos e interessantes para envolver ele durante todo o processo. Ou seja, como você pode ajudar o seu lead a fechar uma compra?

Essa é a primeira pergunta que você precisa fazer para começar a criar conteúdos que possam ajudá-lo nessa jornada. Hoje em dia, isso pode ser feito de diversas maneiras, como em um blog post completo ou até mesmo um conteúdo para redes sociais, mais direto e de leitura rápida.

Independente do modelo de conteúdo que você crie para essa jornada, o importante é que ele envolva o cliente e seja interessante. 

Gestão de leads

Essa é uma das etapas mais importantes, pois é quando você faz o acompanhamento. Considere todos os leads de sua lista e siga-os por todo o processo. Veja em qual etapa cada um se encontra e garanta que eles consumam os seus conteúdos.

Nesse momento, um bom CRM de vendas pode dar mais vazão em uma alta quantidade de leads que viram oportunidades. Um bom exemplo disso é ter um gerenciador de marketing como o RD Station que trabalha os leads que estão em diferentes momentos de compra.

Com ele, é possível visualizar todas as etapas da jornada de compras, possíveis gargalos, taxas de conversão por etapa e medir a sua eficiência em vendas.

Leve-os a comprar seu produto

A última etapa é levá-los até o momento de finalização de compra. Ou seja, os seus conteúdos precisam remover todas as dúvidas e objeções que ele tenha e fazer o lead virar um cliente que compra.

Para isso, você tem que garantir que eles estão avançando nas etapas da jornada do consumidor de acordo com a pirâmide de Chet Holmes. Quando finalmente eles estiverem prontos, essa é a hora do time de vendas entrar em contato e fechar a compra.

Com a pirâmide de Chet Holmes sendo aplicada da maneira correta na jornada do cliente, você consegue aproveitar ainda mais os leads e transformá-los em verdadeiros clientes para sua empresa.

Para isso, ter um time que entende a importância da jornada em cada etapa da pirâmide é extremamente importante, assim como a Agência Plus Insight. Para mais conteúdos e dicas, clique aqui e acesse o nosso blog!