A compreensão de quem são os clientes que sua empresa quer atingir é indispensável para o sucesso de suas estratégias digitais. Este entendimento determina todos os próximos passos para o desenvolvimento das estratégias ou até mesmo o desenvolvimento e estruturação de produtos e serviços.
Daí a importância das personas, são representações de grupos de consumidores de uma empresa. Para ela que uma estratégia deve ser voltada. Basicamente, as personas são a razão de existir do seu negócio.
O perfil de uma persona é tão real que eles têm nome, idade, profissão, foto de identificação e uma breve biografia que sintetiza sua rotina, hábitos e até mesmo sua história de vida.
Neste artigo vamos compreender de maneira descomplicada o que é persona, vamos ver alguns exemplos e entender como criar as personas da sua empresa, vamos lá?
- O que é persona?
- História da persona
- Diferença entre persona, público-alvo e cliente ideal
- A relação entre persona e jornada de compra
- Para que serve uma persona?
- Como criar uma persona?
- Exemplos de persona Agência Plus
O que é persona?
Persona é a representação fictícia de um personagem que equivale às características reais de clientes de uma empresa. Basicamente essa figura simboliza um grupo de consumidores com comportamentos e qualidades parecidos, como uma espécie de representante. Isso ajuda você e sua equipe a entenderem quem são os compradores ideais e para quem você precisa direcionar sua comunicação.
A criação de personas é muito importante para o sucesso de uma estratégia de Marketing Digital. Esses perfis de persona, permitem às empresas se comunicarem com seus potenciais clientes, e claro consumidores, com coerência e assertividade. Entregando conteúdos de acordo com cada perfil de maneira estratégica, com tom de voz adequado e que faz sentido para a pessoa no momento.
Em outras palavras, ter uma persona significa de maneira ilustrativa, enviar a mensagem certa para as pessoas certas no momento certo. Aumentando as chances de sucesso.
Claramente sem uma persona definida sua comunicação se torna confusa de se compreender, podemos dizer que você estará falando grego para quem só entende português.
História da persona
O conceito foi criado em 1983 pelo designer e programador de softwares, Alan Cooper. Inicialmente Cooper queria entender melhor o trabalho de Kathy, uma gestora de projetos de sua empresa, e a entrevistou. Com isso surgia uma espécie de persona primitiva, pois o programador gostava de fazer diálogos internos que simulavam o que Kathy precisava do software no dia a dia.
Foi aí que surgiu o insight. Ele entendeu a importância da persona, como se fosse uma pessoa mesmo, com desejos e necessidades reais, pois assim ficaria mais fácil de resolver problemas complexos de design e interação.
Só em 1988 quando já tinha formalizado o método e seus processos que ele lançou o livro no qual explica o conceito de personas, que inicialmente era aplicada apenas para o design e ao longo dos anos, as personas ultrapassaram este universo e chegou até o marketing para deixar ainda mais rica nossa jornada.
Com isso, o conceito ficou popular no Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, sendo hoje uma das principais ferramentas de planejamento para as marcas que centram suas estratégias no consumidor.
Diferença entre persona, público-alvo e cliente ideal
A metodologia da persona não foi a única criada, ao longo dos anos surgiram outras que foram lapidadas e melhoradas para que empresas conheçam seus consumidores, como o público-alvo e o cliente ideal.
Provavelmente você já deve ter ouvido falar em um desses dois termos, público-alvo e cliente ideal. Vamos entender a diferença entre eles.
1.1 Público-alvo
Público-alvo surgiu lá na era do Marketing 2.0, quando as empresas passaram a colocar o consumidor no centro de suas estratégias e ao invés de criar campanhas em massa, como era feito no Marketing 1.0 e reter o menor número de clientes, elas entenderem que segmentar mercados por suas características seria bem mais efetivo.
Com isso público-alvo passou a ser entendido como a definição de segmentos de pessoas com características em comum, onde marcas direcionam suas comunicações e anúncios apenas para este grupo genérico de consumidores em potencial, enquanto a persona cria uma identidade muito mais definida com características reais, o público-alvo se contenta em manter sua visão mais “macro” de seus consumidores. Afinal, o que faz mais sentido, criar estratégias para uma pessoa, que pode representar um grupo, em vez de um grupo genérico?
1.2 Cliente ideal
O cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP) é o consumidor dos sonhos para sua empresa. É aquele que dá fit com a empresa, engaja, entende seu produto/serviço, consome com a devida frequência e ainda se dá por satisfeito. Enquanto persona é a representação do cliente real da empresa.
Para os compradores da empresa, o ICP é o mais rentável para fazer o negócio crescer de forma sustentável. Por isso a equipe de marketing fica encarregada da missão de atrair mais consumidores deste tipo. Também ficam responsáveis por definir este perfil, antes mesmo de estabelecerem as personas.
A relação entre persona e jornada de compra
Como já entendemos a importância das personas para seu negócio, agora é essencial compreender a adequação delas na estratégia de conteúdo levando em consideração os desejos e necessidades dos prospects.
Por meio da produção de conteúdo, que é a base do Marketing Digital, você oferta diferentes formatos para seus potenciais clientes ajudando em seu avanço durante a jornada de compra. Mais uma missão para o time de marketing.
Em poucas palavras, a jornada de compra é o caminho que um determinado perfil de comprador percorre até fazer a compra de um produto ou serviço. Hoje praticamente todos os consumidores, mesmo sem saber, passam por essas fases.
Quando você entende a jornada de compra de cada persona, fica mais fácil de adequar os conteúdos para estas etapas e a mensagem se torna adequada para o momento do potencial cliente.
As personas estão diretamente ligadas a cada etapa da jornada de compra, pois são por meio delas que os conteúdos surgem para solucionar uma de suas dores com o produto ou serviço de sua empresa.
Para que serve uma persona?
Agora que o termo persona não é mais um segredo para você, que tal entender como elas podem ser aproveitadas por sua empresa?
Conhecer o público mais a fundo
Ter um público-alvo funciona como o primeiro passo para a definição do grupo de consumidores que sua marca quer se comunicar. Persona é o oposto disso, sendo a maneira mais aprofundada do perfil do seu cliente.
Compreensão de valor de produto para o público
Basicamente o espaço que seu produto ou serviço ocupa na vida da pessoa ou valor que ele tem para o público. Portanto, a criação da persona auxilia nesta percepção de valor e utilidade para o público.
Definição de canais de comunicação
Com base nas características da persona, sua empresa consegue entender quais são os principais canais utilizados por ela para focar seus esforços de comunicação.
Definição de pautas para Marketing de Conteúdo
Com a estruturação da persona você levanta junto as principais dores, dúvidas, necessidades e questões que sua empresa pode ajudar a resolver. Partindo disso as pautas surgem com objetivo de resolver esses gaps ao longo da jornada de compras.
Definir linguagem e tom de voz
É crucial para produção de seus conteúdos, pois a linguagem, assim como o tom de voz é o gatilho que pode gerar conexão com sua persona.
Otimização de experiência no site
Com base no comportamento e intenções da persona fica mais fácil a adaptação dos conteúdos do site. Elas facilitam a compreensão de como o usuário utiliza o site.
Como criar uma persona?
A criação da persona é um processo. Não caia na bobeira de descrever o que acha mais adequado ou na objeção de “eu já conheço os meus clientes”, porque as nossas conclusões podem nos enganar.
A persona deve ser resultado de pesquisa, análise e construção. Ela deve seguir estes cinco passos:
- Coletar os dados de clientes (Pode ser feito por GoogleForms mesmo com brindes ou mimos);
- Realizar perguntas a esses clientes (Faça perguntas relevantes e que irão te ajudar na criação do perfil);
- Analisar os dados coletados (Faça a análise dos dados para começar a estruturar sua persona);
- Estruturar a persona;
- Compartilhar a persona com a equipe.
Exemplos de persona Agência Plus
Carlos Alberto Filho
Sócio e Diretor de Marketing em uma empresa familiar
Casado, 41 anos, São Paulo – SP
É decisor.
Deseja ter mais previsibilidade na receita da empresa.
Graduado em Administração com MBA em Gestão Empresarial.
Deseja Transformar a empresa que trabalha em um grande negócio.
Foco em trabalho e família.
Precisa de estabilidade financeira.
Não suporta falta de atenção e cobranças.
Tem como grande empecilho de contratação o custo.
“Quero ver meu negócio prosperar, mas não tenho condições de esperar muito nem investir muito pesado na competição. Como qualquer desperdício pode significar cortes, vou naquilo que as pessoas dizem estar funcionando.
Agora que você já sabe o que é persona, crie a sua agora mesmo e coloque seu Planejamento de Marketing para rodar.
