Você sabe quanto dos seus potenciais clientes estão realmente prontos para a decisão de compra? Ou então, quantos estão dispostos a adquirir as suas soluções? Entender essas fases da jornada do cliente é extremamente importante e essa é a proposta da Pirâmide de Chet Holmes.
Porém, acredito que você nunca ouviu falar desse conceito, certo? Chet Holmes foi um guru do marketing que propôs que apenas 3% do seu público está pronto para tomar a decisão de compra e os outros 97% precisam ser educados para avançarem a jornada.
Holmes transmitiu grande parte de seus conceitos em The Ultimate Sales Machine, ou traduzido para o Brasil A Máquina Definitiva de Vendas. O best-seller se tornou o livro número 1 em vendas e marketing na Amazon e na lista do The New York Times. A partir dessa obra surgiu a Pirâmide de Chet Holmes.
Neste conteúdo, vamos falar mais sobre essa pirâmide e como ela ganhou um grande peso para as estratégias de direcionamento de clientes no mundo todo. Continue a leitura do artigo para saber mais!
O que é a Pirâmide de Chet Holmes?
Imagina se você colocasse todos os seus leads e potenciais clientes em uma grande sala e começasse a falar sobre os seus produtos. Quantas pessoas você acha que ficariam para ouvir o que você tem a dizer? De acordo com Chet, cerca de 90% se levantariam e iriam embora.
O autor usou uma analogia parecida em seu livro para introduzir os conceitos e insights do que hoje é conhecido como “Pirâmide de Chet Holmes”. O método proposto por ele divide o público de compradores e consumidores de qualquer mercado em cinco categorias que são elas:
- Os interessados em comprar nesse momento;
- Os que estão abertos a considerar a solução;
- Leads que não estão pensando nisso no momento;
- Leads que acreditam não estar interessados;
- Aqueles que definitivamente não estão interessados.
Dessa forma, a analogia da sala serve para demonstrar que a parcela do mercado verdadeiramente ativa e preparada para a decisão de compra é pequena, limitada a cerca de 3%.
Por exemplo, você tem um site que recebe mais de 100.000 acessos, logo, 3% dessas pessoas que acessam o seu site estão prontos para efetuar a compra dos seus produtos. Nesse caso, o valor correspondente a parcela que está pronta para comprar, acaba se tornando relevante.
Como aplicar a pirâmide em seu negócio?
Agora que já entendemos o conceito inicial e a ideia da pirâmide de Chet Holmes, veja como aplicar isso no dia a dia da sua empresa, melhorando e qualificando melhor as vendas da sua empresa.
Crie uma jornada de compra
Criar a jornada é o primeiro passo para definir as etapas percorridas pelos seus potenciais clientes até fechar o pedido. Definir como será todo esse trajeto do começo ao fim é essencial para a estrutura.
Quais são as etapas e como eles se comportam em cada uma delas? Quais as dificuldades mais comuns e dúvidas que eles apresentam? Essas são perguntas que você deve fazer para entender melhor o lead.
Gerar conteúdo exclusivo para cada etapa da jornada do cliente, fará com que você avance ele nas etapas e, por consequência, deixá-lo mais preparado para o momento ideal da compra.
Gere conteúdos interessantes para cada etapa
Depois de conhecer a jornada do cliente, é hora de criar conteúdos estratégicos e interessantes para envolver ele durante todo o processo. Ou seja, como você pode ajudar o seu lead a fechar uma compra?
Essa é a primeira pergunta que você precisa fazer para começar a criar conteúdos que possam ajudá-lo nessa jornada. Hoje em dia, isso pode ser feito de diversas maneiras, como em um blog post completo ou até mesmo um conteúdo para redes sociais, mais direto e de leitura rápida.
Independente do modelo de conteúdo que você crie para essa jornada, o importante é que ele envolva o cliente e seja interessante.
Gestão de leads
Essa é uma das etapas mais importantes, pois é quando você faz o acompanhamento. Considere todos os leads de sua lista e siga-os por todo o processo. Veja em qual etapa cada um se encontra e garanta que eles consumam os seus conteúdos.
Nesse momento, um bom CRM de vendas pode dar mais vazão em uma alta quantidade de leads que viram oportunidades. Um bom exemplo disso é ter um gerenciador de marketing como o RD Station que trabalha os leads que estão em diferentes momentos de compra.
Com ele, é possível visualizar todas as etapas da jornada de compras, possíveis gargalos, taxas de conversão por etapa e medir a sua eficiência em vendas.
Leve-os a comprar seu produto
A última etapa é levá-los até o momento de finalização de compra. Ou seja, os seus conteúdos precisam remover todas as dúvidas e objeções que ele tenha e fazer o lead virar um cliente que compra.
Para isso, você tem que garantir que eles estão avançando nas etapas da jornada do consumidor de acordo com a pirâmide de Chet Holmes. Quando finalmente eles estiverem prontos, essa é a hora do time de vendas entrar em contato e fechar a compra.
Com a pirâmide de Chet Holmes sendo aplicada da maneira correta na jornada do cliente, você consegue aproveitar ainda mais os leads e transformá-los em verdadeiros clientes para sua empresa.
Para isso, ter um time que entende a importância da jornada em cada etapa da pirâmide é extremamente importante, assim como a Agência Plus Insight. Para mais conteúdos e dicas, clique aqui e acesse o nosso blog!
